公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：

大家新好!

今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷(xiāo)精英，借這次公司的度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法。

大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。

公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲齲

如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)�業(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費(fèi)。

所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

但公司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀：

一、終端狀況簡(jiǎn)析

、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)

) 服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白

) 陳列：賣(mài)場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng)

) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/pop/dm等應(yīng)用較差)

) 推廣：促銷(xiāo)手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn)

) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃

) 店員：工作積極性不高，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng)

) 技能：缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)基本技能

) 管理：店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、制度落實(shí)差

) 架構(gòu)：沒(méi)有專(zhuān)職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)

) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白

還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……

這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。

在日益講究購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對(duì)比，顯示差距，引發(fā)思考)

所以，XX將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理!

、以下是店鋪員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)

——絕大部分店員不懂商品的fab，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不能順暢解說(shuō);

——很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念;

——商品管理也幾乎停留在賣(mài)什么補(bǔ)什么的層次;

——淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷(xiāo)售演練或開(kāi)展銷(xiāo)售游戲;

——幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案;

——很少召開(kāi)店鋪例會(huì)，也不懂開(kāi)展實(shí)效的店鋪會(huì)議;

——大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵(lì)機(jī)制;

——沒(méi)有店鋪日志或正式交接本，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書(shū)面化;

——沒(méi)有實(shí)用的銷(xiāo)售分析報(bào)表，商品管理跟著感覺(jué)走……

以這樣的情況來(lái)看，大部分店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說(shuō)，只能算是處在自然銷(xiāo)售狀態(tài)，缺少專(zhuān)業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

“導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無(wú)品” !究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠。

所以，XX也是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)!

、以下是公司直營(yíng)渠道XX截止到月的業(yè)績(jī)情況：(幻燈片投放)

核算到月底，在天氣幫忙的有利形勢(shì)下，XX全的平均單店月銷(xiāo)售僅有.萬(wàn)，否則換到.萬(wàn)。

而類(lèi)似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷(xiāo)售一般要達(dá)到—萬(wàn)以上的水平。

可以不用諱言地講，公司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有%—%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升%以上。，