一、主要崗位職責(zé)：

　　1)在自身方面，做好對市場部工作的執(zhí)行和管理，完成公司下達(dá)的20XX年度部門工作任務(wù);

　　i、對國內(nèi)外市場形勢進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果制定本部門年

　　度營銷計劃，并帶領(lǐng)部門團(tuán)隊(duì)切實(shí)實(shí)施;

　　ii、通過事前計劃、事中指導(dǎo)、事后核查的模式，切實(shí)掌握本

　　部門各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)際執(zhí)行情況;

　　iii、直接參與重要客戶的銷售業(yè)務(wù)談判，保證公司業(yè)務(wù)工作的

　　完成質(zhì)量;

　　iv、加強(qiáng)市場部內(nèi)部管理，根據(jù)公司的管理體系，制定和實(shí)施

　　詳細(xì)的部門管理制度;

　　v、堅(jiān)持定期召開部門會議，對工作進(jìn)行階段性分析和總結(jié)，

　　做到周周有計劃，月月有匯報，季度有分析，年度有總結(jié);

　　2)在公司內(nèi)部，協(xié)調(diào)市場部與其它各部門之間的關(guān)系，精誠合作、相互配合，共同完成公司的整體工作任務(wù)。

　　i、將客戶建議和意見及時反饋給相關(guān)部門，提高公司的產(chǎn)品

　　和服務(wù)質(zhì)量;

　　ii、與財務(wù)等部門配合，完成銷售款項(xiàng)票據(jù)的統(tǒng)計、匯總和分

　　析工作，為公司資金流的管理打好基礎(chǔ);

　　iii、對市場情況進(jìn)行及時科學(xué)的預(yù)測和分析，并將分析結(jié)果報

　　予相關(guān)部門，為公司產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和投放營銷提供依據(jù);iv、帶頭遵守公司和總廠的各項(xiàng)規(guī)章制度，完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)

　　的其他各項(xiàng)任務(wù)。

　　3)對外方面，做好市場維護(hù)和開拓工作，不但完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)，更要創(chuàng)出航天自己的品牌。

　　i、對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分級管理，鞏固現(xiàn)有客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，

　　不斷加深與現(xiàn)有客戶的合作程度。

　　ii、努力開發(fā)新客戶，在現(xiàn)有國內(nèi)客戶群基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新的

　　客戶資源，而對國際市場則針對不同地區(qū)市場進(jìn)行方向性的開發(fā)，不斷提高國際客戶的質(zhì)量和數(shù)量。

　　iii、處理與新老客戶的關(guān)系，不斷提升公司的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，

　　切實(shí)提高公司品牌的知名度和市場占有率。

　　二、主要工作完成情況：

　　1)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況：截至20XX年11月底，實(shí)現(xiàn)銷售收入XXX萬元，外貿(mào)出口收入XXX萬元，國內(nèi)貿(mào)易收入XXX萬元，合計XXXX萬元。較上年同期…

　　由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢整體走低，工程機(jī)械和煤炭行業(yè)整體持續(xù)低迷。國內(nèi)外對液壓油缸產(chǎn)品市場需求大幅度減少。針對這一情況，我們將20XX年的工作思路確定為：努力開拓氣瓶管業(yè)務(wù)，穩(wěn)定現(xiàn)有油缸管業(yè)務(wù)，淘汰國內(nèi)劣質(zhì)客戶，積極開拓海外市場。在這個思路指導(dǎo)下，市場部全體人員努力工作，據(jù)部門內(nèi)部統(tǒng)計，市場部人員共計出差35次，月均出差3.1次，累計出差天數(shù)132天，累計行程…公里。

　　2)新客戶開發(fā)情況：

　　i、氣瓶管客戶的開發(fā)：在過去銷售的基礎(chǔ)上，我部門20XX年

　　重點(diǎn)開發(fā)了、、、和4個客戶。其中今年實(shí)現(xiàn)銷量185噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入175萬，實(shí)現(xiàn)銷量45噸，銷售收入42萬。和已同意試樣。目前樣品已經(jīng)發(fā)送。按照計劃，上述客戶在20XX年度，將采購氣瓶管3700噸，我公司可實(shí)現(xiàn)銷售收入3440萬元。

　　ii、油缸管客戶的開發(fā)：受工程機(jī)械行業(yè)整體低迷的影響，我

　　公司傳統(tǒng)的油缸管市場受到很大沖擊，開發(fā)新客戶非常困難。在這種情況下，我部門排除萬難依然開發(fā)了兩個新客戶：和。截至20XX年11月底。兩家客戶累計銷量433噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入83.6萬元，其中是代料加工模式，有效改善了我司的資金占壓情況。

　　3)現(xiàn)有客戶維護(hù)情況：

　　i、氣瓶管：傳統(tǒng)客戶20XX年共發(fā)貨1060噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入

　　985萬元。由于出現(xiàn)重大質(zhì)量事故，年初簽訂的合同被迫暫停。在激烈的競爭中，我公司幾乎已被客戶淘汰出局。為了扭轉(zhuǎn)局面，市場部人員先后7次拜訪客戶，以最大的誠意挽回客戶。經(jīng)過努力，終于在11月底迎來了的專家組對我司的重新評估，有望重新加入中集供應(yīng)商的行列。ii、油缸管：是我公司油缸管的主要客戶，雙方合作越發(fā)流暢。

　　截止到20XX年10月底，共發(fā)貨2650噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入2000萬元。20XX年9月份，雙方又達(dá)成了建立戰(zhàn)略客戶的意向。20XX年11月份，我公司已與簽署20XX年的合作協(xié)議。預(yù)計20XX年將實(shí)現(xiàn)銷量4000噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入2800萬元。

　　4)遺留問題處理：

　　i、應(yīng)收賬款回收：

　　a)在市場不景氣的情況下，我們加大了應(yīng)收賬款的清欠力度。對不同的客戶采取了不同的辦法。

　　b)，這是一家瀕臨倒閉的公司，為了把公司的損失降到最低，我司和對方簽訂了三方債務(wù)轉(zhuǎn)移協(xié)議，將

　　應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移到有償付能力的第三方。累計轉(zhuǎn)移欠

　　款154萬，其中第三方已回款40萬。

　　c)，該公司欠款234萬，通過談判協(xié)商，該公司以實(shí)物償債99.8萬，剩余134.2萬已經(jīng)清償。

　　d)：累計欠款195萬，經(jīng)過不斷催繳，今年累計回款161.5萬

　　e)和：由于市場變化，這兩家公司積壓未發(fā)貨的產(chǎn)品約500噸，經(jīng)過努力，我們將這些庫存產(chǎn)品改拔成

　　其他客戶所需產(chǎn)品，有效的降低了庫存。減少了資

　　金占壓。

　　5)外貿(mào)出口業(yè)務(wù)：

　　三、創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)：

　　1)建立了部門例會制度：過去的工作，由于部門協(xié)調(diào)不力，造成互相推諉扯皮的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。為了改變這種狀況，從20XX年8月開始，建立了周一由市場部牽頭，生產(chǎn)部，設(shè)備部，質(zhì)量保證部，財務(wù)部及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加的例會。通過例會進(jìn)行對接銜接各部門的工作。經(jīng)過幾個月的運(yùn)轉(zhuǎn)，部門協(xié)調(diào)工作有所改善，今后將進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開好每周的協(xié)調(diào)會，把工作進(jìn)一步分解落實(shí)。

　　2)銷售策略調(diào)整：采取了“抓大放小，抓優(yōu)放劣”的策略進(jìn)行市場開拓。對于優(yōu)質(zhì)客戶，大客戶，重點(diǎn)進(jìn)行開拓和維護(hù)。對于劣質(zhì)客戶和小客戶，逐步清理淘汰。保證了公司人財物資源的最有效配置。

　　四、存在不足：

　　1)原則性不強(qiáng)，履行職責(zé)不到位：對于職權(quán)范圍內(nèi)管理工作，存在重人情，輕制度的做法。沒有嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)章制度辦事。

　　2)工作計劃性不強(qiáng)：對于工作任務(wù)，沒有嚴(yán)格的計劃，也沒有嚴(yán)格的監(jiān)督管理。造成部分工作沒做好。

　　3)對自己要求也不盡嚴(yán)格。沒有起到應(yīng)有的模范帶頭作用。

　　五、明年工作設(shè)想：

　　1)加強(qiáng)計劃管理：針對明年的計劃，首先抓好任務(wù)分解，把任務(wù)落實(shí)到人、落實(shí)到時間。做到“月月有報表，周周有分析”。確保全年任務(wù)的順利完成。

　　2)加大對不良客戶的處理力度，爭取解決所有歷史遺留問題。

　　3)穩(wěn)定新開發(fā)的幾個重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)銷穩(wěn)產(chǎn)