企業(yè)如何培訓好經(jīng)銷商？

現(xiàn)下，經(jīng)銷商培訓已浙成時尚，因為企業(yè)從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產(chǎn)企業(yè)去年八月召開首屆經(jīng)銷商大會宣貫五年戰(zhàn)略規(guī)劃，同時借培訓師之口為經(jīng)銷商“洗腦”，增加了經(jīng)銷商長遠、共贏、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調(diào)部件供應企業(yè)為其經(jīng)銷商（某知名空調(diào)整機生產(chǎn)企業(yè)）提供營銷技巧培訓，從實戰(zhàn)技巧上幫助了這家經(jīng)銷商團隊的迅速成長。最近有不少企業(yè)希望我為他們進行經(jīng)銷商技能培訓也同樣說明這一點！　　

那么，經(jīng)銷商培訓應該培訓些什么內(nèi)容呢？我想做市場就得考慮消費者的需求！經(jīng)銷商的需求是什么？應該是對他們的工作進行“傳道、授業(yè)、解惑”！對于經(jīng)銷商內(nèi)部的決策者，重點是經(jīng)營理念和管理策略培訓，因為大多數(shù)的經(jīng)銷商都在“投石問路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點；而對于執(zhí)行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統(tǒng)的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷售員，企業(yè)往往只對他們進行企業(yè)文化、制度、技術(shù)操作類培訓，卻不注重銷售人員銷售技能培訓，這樣，他們就需要銷售技能訓練，否則他們會摸索得很辛苦成績還不好！ 具體該為經(jīng)銷商培訓些什么內(nèi)容呢？我想組織者必須去做需求調(diào)研而不是自己去臆測。通過調(diào)研將需求進行匯總，并進行排序，選取反饋最多、符合自己企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要、具有現(xiàn)實意義的需求作為培訓內(nèi)容。

幾年前，我曾將我所轄區(qū)域的經(jīng)銷商老總帶到北京參加我公司（一家大型IT企業(yè)）舉辦的大型解決方案發(fā)布會。會后，為了表示重視和感謝，公司請了一位高級副總裁為經(jīng)銷商做《企業(yè)如何制定戰(zhàn)略》的培訓。培訓中，副總裁沒有居高臨下地指出經(jīng)銷商為什么不會做戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒有指點企業(yè)應該怎么做戰(zhàn)略規(guī)劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的輝煌這一過程中遇到的各階段的困難，以及企業(yè)在困難時如何分析問題，把握問題實質(zhì)，采取戰(zhàn)略最終將企業(yè)提升到一個又一個新臺階……

課前全教室座無虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會有人退場，即便有的留下來聽完了的，也常覺得老生常談，是我們在對他們進行一次次的“洗腦”。所以我想十分鐘后肯定會有人離場，但實際上，整個培訓中沒有一個人離場，而且互動交流空前活躍，培訓拖了近一個小時才在一片雷鳴般的掌聲中結(jié)束。

培訓結(jié)束我才知道，此次培訓是經(jīng)過仔細調(diào)研后才決定的，而且副總裁的培訓方式也是由調(diào)研結(jié)果定的案。難怪經(jīng)銷商們贊嘆道：“我們的現(xiàn)在是XX年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓組織得很好，讓我們受益非淺！”�！�

接下來，應該進行培訓的組織工作了。