從“推式培訓”轉向“拉式培訓”

家電行業(yè)是我國目前發(fā)展最成熟、競爭最激烈的行業(yè)，也集聚了一大批經(jīng)過市場競爭充分洗禮的大企業(yè)、大品牌，市場的集中度較高，這就造成各個企業(yè)之間的競爭戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到企業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)。

從占領“終端賣場”到占領“終端顧客”

隨著連鎖渠道在一二級市場的布局完成和家電廠家銷售渠道的下沉，占領銷售終端的市場價值就日益體現(xiàn)。伴隨著終端競爭角斗場向縱深發(fā)展，對于終端價值環(huán)節(jié)的競爭點的爭奪，除了各個廠家已經(jīng)充分認識到的終端識別系統(tǒng)統(tǒng)一性的價值，終端導購員的“人的價值”，很多家電廠家還沒有充分認識到；尤其在國美、蘇寧等家電連鎖占絕大多數(shù)市場份額的一、二級市場，其平臺化的銷售模式，對終端導購員的“人的價值”要求更高，有些時間，終端導購員的素質高低能夠直接決定著終端賣場的銷量；這就要求終端戰(zhàn)略不僅僅要占領“終端賣場”，更要占領“終端顧客”，這樣的終端目標就使得提高終端導購員的“人的價值”的管理手段---培訓，上升到終端管理體系里邊一個非常重要的環(huán)節(jié)。

然而現(xiàn)狀是，即便一些家電廠家認識到導購員培訓的重要性，但是培訓的內容往往也僅僅集中于產(chǎn)品知識和企業(yè)文化，培訓的主線往往也是公司總部相關部門編寫培訓資料，再由分派在各區(qū)域的培訓人員進行照本宣科式培訓，而對于導購員需要的實戰(zhàn)銷售信息和銷售技巧卻很少涉及，并且培訓的形式也非常的單一，主要是填鴨式的說教，這就決定這種從上到下的“推式培訓”很難調動終端導購員的學習積極性，其培訓效果也就可想而知了。

“拉式培訓”：創(chuàng)新、分享與價值

其實，最具實戰(zhàn)效果的培訓素材——“銷售技巧與銷售方法”來自于終端導購員隊伍自身。這是因為終端導購員是最接近終端顧客的人，因而他們也是最了解顧客需求的人，在一次次與顧客的銷售溝通與博弈的過程中，他們積累了大量的具有實戰(zhàn)意義的銷售技巧與銷售方法。如何使這些銷售技巧與方法發(fā)揮出最大的市場價值，是每一個家電企業(yè)都必須思考的問題。

雖然筆者也承認，優(yōu)秀的銷售技巧不是先天性的，是需要后天的學習、思考與實踐才能得到的。但是，由于人的悟性不同，會有一些終端導購員在體悟(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內容)銷售技巧與方法的方面存在先知先覺；所以，筆者認為，企業(yè)培訓所要做的，就是除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、企業(yè)文化、銷售技巧培訓之外，更要做的是要搭建分享型學習平臺，建立分享型學習制度，把優(yōu)秀的終端銷售經(jīng)驗通過這個平臺傳遞給公司的每一個人，只有這樣才能使這些市場經(jīng)驗的價值最大化；這就要求培訓要改變過去從上而下的“精英路線”，要走從下而上的“草根路線”。同時，對于分享這些經(jīng)驗的導購員要給與適當?shù)莫剟�，這不僅能夠提高其對銷售技巧與銷售方法創(chuàng)新的積極性，還能增加其被認同的感覺，增加優(yōu)秀導購員的忠誠度，這就是“拉式培訓”。

在“拉式培訓”培訓中，創(chuàng)新，是提升終端市場銷售工作的核心競爭力所在；分享，是傳遞市場經(jīng)驗、激發(fā)市場創(chuàng)新和構筑集體智慧的途徑和方法；價值，是市場工作中每一個環(huán)節(jié)與成員的終極追求；同時，創(chuàng)新、分享與價值的閉環(huán)優(yōu)化，推動著銷售技巧和銷售方法的持續(xù)改進，這是在當前的市場競爭態(tài)勢中，構筑終端競爭力與占領“終端顧客”的必經(jīng)之路。