中小企業(yè)銷售人才培養(yǎng)

中小企業(yè)由于受到企業(yè)規(guī)模和薪酬水平的限制，往往很難招募到優(yōu)秀的銷售人才，為了能和大中型企業(yè)的銷售代表抗衡，他們需要為人員提供更多的培訓(xùn)，來彌補(bǔ)人才的“先天不足”。
企業(yè)在為銷售員培訓(xùn)方面，遇到了很多困難：

受到資金和銷售隊(duì)伍規(guī)模的限制，中小企業(yè)很難設(shè)置專門人才來進(jìn)行培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)通常都由銷售管理者甚至老板親自主持。這樣的培訓(xùn)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，能幫助銷售員獲得一定提升，但培訓(xùn)效率較低，主要表現(xiàn)如下：

（1）教什么會(huì)什么，銷售員缺乏自己思考能力：

銷售經(jīng)理趙剛每周都會(huì)召開銷售例會(huì)，對(duì)銷售員遇到的問題進(jìn)行研討。雖然這樣的研討能很有效地幫助銷售員解決工作中的困難，但趙剛覺得很辛苦：“每次都得我點(diǎn)到點(diǎn)地教他們，類似的問題下次還要你教，他們?yōu)槭裁床蛔约簞?dòng)動(dòng)腦子！”

造成上述結(jié)果的原因，是內(nèi)部培訓(xùn)大多來自實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的交流，由于缺乏理論提升，使銷售員難以深刻理解和吸收，只知其然不知其所以然，因而不能有效復(fù)制或擴(kuò)展成功經(jīng)驗(yàn)。

（2）好的方法得不到有效推廣：

銷售經(jīng)理劉華花了一周時(shí)間，把自己經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，證明有效的銷售話術(shù)整理之后，打印成冊(cè)，提供給銷售員，并為他們做了現(xiàn)場(chǎng)講解，他覺得這樣一定會(huì)大大提高電話銷售的成交率。然而，銷售狀況卻沒有像預(yù)期的那樣發(fā)生改變，為了探明原因，劉華專門抽出一天時(shí)間，坐在辦公室聽銷售員打電話，發(fā)現(xiàn)只有很少的人采用了他的話術(shù)。很多人還在使用自己的方法。對(duì)此，劉華非常氣憤，他質(zhì)問銷售員為什么不是使用他提供的話術(shù)，銷售員們說：您的話術(shù)只適合您，不適合我們。

一種新技巧被銷售員應(yīng)用的前提，是銷售員已經(jīng)把這個(gè)技巧當(dāng)成了自己的技巧，這需要銷售員對(duì)該技巧高度認(rèn)同，同時(shí)對(duì)該技巧非常熟悉，能自如地運(yùn)用。銷售經(jīng)理雖然有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但缺乏培訓(xùn)方法，他們不知道如何把自己的好方法“賣給”銷售員，也不知道如何通過訓(xùn)練，把它變成銷售員能熟練運(yùn)用的技巧，因此，他們的方法可能會(huì)遇到推廣障礙。

（3）銷售員缺乏執(zhí)行力：

在3月份的一次銷售會(huì)議上，銷售員李明提出：他對(duì)一個(gè)重要客戶的銷售一直沒有進(jìn)展。銷售經(jīng)理董愷讓李明先詳細(xì)了解客戶信息，摸清客戶決策鏈，并承諾在獲得足夠信息后，幫他制定策略。4月份開會(huì)時(shí)，董經(jīng)理追蹤進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)李明只了解了一些粗淺的信息，決策鏈摸得也不全，董經(jīng)理根本無法據(jù)此提出建議。當(dāng)董經(jīng)理表示不滿時(shí)，李明感到很委屈，他說自己已經(jīng)盡力拜訪客戶，去了解信息，但客戶很難接近，不愿意透露情況，他抱怨自己的企業(yè)知名度太低，導(dǎo)致客戶不愿意接受他。

知道離運(yùn)用還有很大差距，一般的指導(dǎo)只能讓銷售員知道，但要執(zhí)行到位，還需要銷售員具備很多技能。上述這位銷售員顯然不知道如何讓客戶接納自己，也不知道可以通過什么方法獲取客戶信息，而僅想通過簡單的拜訪來了解客戶情況。因此，要想讓銷售員執(zhí)行到位，不僅需要思路的指點(diǎn)，還需要系統(tǒng)的訓(xùn)練來支持。