做營銷培訓(xùn)師已經(jīng)有5個年頭了，經(jīng)歷的各種培訓(xùn)場面不計其數(shù)。上過的課程，準(zhǔn)備的課件也應(yīng)客戶的需求而各不相同。但是在山西順波公司經(jīng)歷的一次心靈震撼，卻是5個春夏秋冬里很少遇到感知過的，讓自己對于培訓(xùn)的領(lǐng)悟更上了一層。

　　山西順波以代理國內(nèi)知名品牌的小家電為主的企業(yè)，成立于03年，經(jīng)過6年的快速增長，09年銷售接近1億。在當(dāng)?shù)貙儆谂琶�領(lǐng)先的小家電代理商。

　　通過各項指標(biāo)的分析，了解到順波公司的現(xiàn)狀——

　　優(yōu)勢：

　　1、遍布全省的終端和渠道覆蓋;

　　2、團隊忠誠度很高，內(nèi)部融洽;

　　3、資金實力強;

　　4、配送能力較強，效率高;

　　5、蘇泊爾品牌專營，獲得支持大;

　　劣勢：

　　1、終端及渠道的發(fā)展不均衡;

　　2、文化過于溫和，影響了效率及競爭;

　　3、資金周轉(zhuǎn)率開始下降，急需正確評估;

　　4、面對新形勢的物流提升缺少策略;

　　5、無法快速引入更具成長力的品牌;

　　機會：

　　1、品牌集中;業(yè)務(wù)將進一步增長;

　　2、員工個人素質(zhì)提升空間大;

　　3、新渠道方興未艾，增長潛力大;

　　4、蘇泊爾為開拓市場，資金支持大;

　　威脅：

　　1、美的、九陽等品牌的競爭，可能下滑;

　　2、培訓(xùn)氛圍及系統(tǒng)的打造能否成功;會直接影響員工積極性及效率;

　　3、現(xiàn)有人力無法滿足專業(yè)業(yè)務(wù)增長;

　　4、資金周轉(zhuǎn)考核弱化，會進一步占壓;

　　從SWOT分析中，看出，對于目前的營銷團隊中存在著的主要問題是——

　　1、資金周轉(zhuǎn)的KPI指標(biāo)考核弱化，造成了團隊對資金考核的輕視;

　　2、員工之間的內(nèi)部競爭環(huán)境弱化，直接會影響員工參與外部競爭處于劣勢;

　　3、營銷團隊的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)環(huán)境的營造欠缺，直接會影響團隊的成長。

　　我們在對企業(yè)運營的各項指標(biāo)深入認(rèn)真的分析后，對加快資金周轉(zhuǎn)提出了三條措施——

　　1、全省每個終端按照全年及月度銷量確定品項出樣數(shù)及庫存數(shù);對超出部分限期整改;

　　2、暫時停止吃廠家進貨折讓政策，有誘餌必定有魚鉤，有得有失。盲目的進貨必然會盲目的向終端及分銷渠道中壓貨，最終造成資金失控;

　　3、對于現(xiàn)有倉庫庫存，逐個單品一一清理，對于積壓6個月以上的堅決降價或者買贈促銷，并加強倉庫管理人員和采購的資金周轉(zhuǎn)考核。

　　在提出了整改資金周轉(zhuǎn)策略之后，我們接下來就是針對現(xiàn)有團隊進行培訓(xùn)和提升了。

　　其實，大部分公司的員工對于培訓(xùn)都不怎么反對原因并不是自己究竟能夠從中得到多少益處，而是感覺首先可以讓自己從工作中脫離出來，休整兩天，其次就是能夠聽到一些故事和笑話，以供以后消遣調(diào)侃用;最后想想實在沒有什么壞處。必須承認(rèn)只有少部分人員是帶著成長的煩惱和提升的沖動，帶著疑惑來參加培訓(xùn)活動的!

　　因此，對于企業(yè)而言，首先不是馬上教給員工有多少“術(shù)”的東西，而是考慮如何能夠“破冰”，把學(xué)習(xí)和成長轉(zhuǎn)變成為80%員工的真正內(nèi)驅(qū)力!

　　按照原先的計劃，培訓(xùn)一開始，簡單有力的開場白后，我開始講執(zhí)行力。先從500強，講到了西點軍校，講到了全球最好的商學(xué)院在哪里!培訓(xùn)能夠吸引人的地方就是你一定不要讓學(xué)員知道你下一句話或者問題的答案是什么!否則你就象白開水一樣索然無味了!

　　當(dāng)我開始掃視全場，提問最好的商學(xué)院是哪一家的時候，PPT上是西點軍校的介紹。臺下學(xué)員開始沸騰了，有的人說是哈佛，有的人說是長江，有的人說是沃頓。我一邊點頭一邊進一步啟發(fā)大家。

　　很多人不解，感覺這老師很傻，答案已經(jīng)在屏幕上——西點軍校。為何還在問不停?

　　我微笑著對大家說，西點軍校卻是很了不起，培養(yǎng)了世界500強的500名董事長，1000名總裁，CEO等高管，但是還有比西點軍校更了不起的商學(xué)院，大家再想想是誰?

　　這時，全場鴉雀無聲，因為這等于我要宣布美國總統(tǒng)奧巴馬不是地球人，而是來自火星一樣具有爆炸性!

　　等大家全部屏住呼吸的時候，我說出了答案——最好的商學(xué)院和老師是我們自己!

　　大家互相對視之后，吐了口氣，轉(zhuǎn)而盯著我，好奇是人的天性一點沒錯。我停頓了一下，沒有直接說出原因，慢條斯理的問大家一個問題，能否利用2分鐘的時間，給我寫出你出生至今做過的最成功的事情是什么?只給你兩分鐘!!

　　全場第二次變的鴉雀無聲。接下來是刷刷寫字的聲音。

　　2分鐘到了時候，大家要一個個上交自己的答卷的時候，我回了一下手。“大家不用上交了，而是從我右側(cè)開始，按照逆時針順序，每個人站起來把自己最成功的事例跟大家分享下，如果大家認(rèn)可，一定要給予熱烈的掌聲!".

　　第一個開始講了，我沒有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，對于一次突發(fā)時間的處理，讓他贏得了公司老總的快速認(rèn)可，而且被委任為新疆分公司的負(fù)責(zé)人!也就意味著他之后很少創(chuàng)造出讓自己心腸澎湃的事情來了!

　　后面每個人一次講著自己的成功案例，有說談判的經(jīng)歷的，有講如何開發(fā)一個陌生的市場的，每個人都聚精會神的聽著，記錄著。我邊聽邊幫他們糾正著，引導(dǎo)著，有的人誤解了，講到自己的性格是成功的事例。

　　另外兩個人，講到自己成功的業(yè)績的同時，不是沾沾自喜，而是轉(zhuǎn)而從這件事情中挖掘自己不足的地方。我馬上抓住機會，進一步啟發(fā)他如果以后遇到這種事情，他會選擇怎么做?他的回答讓全場都鼓起了熱烈的掌聲!

　　當(dāng)中只有一個26歲的小伙子，非常慚愧的說“這么多年一直沒有成就感，也沒有成功的事例可以拿出來給大家分享!"我鼓勵他，那你一定要盡快創(chuàng)造出一個來，否則你還會墮落下去!

　　當(dāng)輪到負(fù)責(zé)財務(wù)的張經(jīng)理站起來分享自己的成功的時候，她很靦腆的說不出話，一張口，讓我們?nèi)珗龆几袆拥囊凰�糊�?ldquo;其實，這么多年，跟溫總，也是我弟弟，一起創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在，真的很不容易。"她的眼圈開始發(fā)紅，聲音有些顫抖。”回想這么多年，雖然自己也沒做什么，但是感覺自己挺成功的!"說道這里，已經(jīng)哽噎了。全場動容，大家給她鼓起來持續(xù)熱烈的掌聲。

　　當(dāng)時，看著這個場面，我也受了很大的感動。但由于我是全場的中心，所以我控制住了自己的情感。讓這位受人尊敬的張經(jīng)理坐下來。

　　當(dāng)每個人都分享完自己的成功事例之后，輪到了公司的創(chuàng)始人，企業(yè)的總經(jīng)理溫總，他沒想到今天我會來這一套，他自己也被震撼了。慢慢站起身來，他環(huán)視全場，“首先，我需要檢討的是自己平時工作沒有做好，每位員工都有那么多的成功經(jīng)歷，而自己卻沒時間去挖掘!實在是失職!剛才我把每個人的發(fā)言都做了認(rèn)真記錄，在后面我會特別安排時間與每個人深入長談!我的工作就是能夠為大家創(chuàng)造出更多的成功案例來".

　　當(dāng)大家翹首期盼，聽聽我的最成功的事情的時候，我提到了高中自己考試獲得全縣狀元的成績。還有一次就是在全校的乒乓球比賽中奪得了亞軍!

　　當(dāng)大家平靜下來之后，我開始娓娓道來。