4,分銷(xiāo)通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),將省級(jí)分銷(xiāo)通路建設(shè)發(fā)展規(guī)劃暫時(shí)限定在長(zhǎng)江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級(jí)市場(chǎng),以達(dá)到鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍,積累經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)深耕細(xì)作的目的.

5,建立了"雙贏"分銷(xiāo)通路關(guān)系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷(xiāo)通路建設(shè)中采用了由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)送貨,回款和客戶拜訪;企業(yè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)分銷(xiāo)通路終端工作和市場(chǎng)生動(dòng)化的工作,與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系良好.

雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績(jī)是突出的,但同時(shí)存在的問(wèn)題也影響到分銷(xiāo)通路的安全,并有可能對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)造成危害,具體存在問(wèn)題有:

1,分銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)混亂.在個(gè)別地區(qū),總經(jīng)銷(xiāo),特約經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)同時(shí)存在,并有向多個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域蔓延的趨勢(shì).多種分銷(xiāo)通路模式同時(shí)存在的情況使分銷(xiāo)通路網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)多樣,復(fù)雜,混亂,造成企業(yè)在市場(chǎng)計(jì)劃,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無(wú)形當(dāng)中降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間,挫傷了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,使經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的意愿和興趣降低.

2,分銷(xiāo)通路控制出現(xiàn)不安全因素.英茂藥業(yè)公司分銷(xiāo)通路建設(shè)的過(guò)程中, 由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)通路關(guān)系是松散協(xié)作的關(guān)系,對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商只要求貨物安全,貨款及時(shí)回籠,當(dāng)英茂藥業(yè)公司希望分銷(xiāo)通路成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大力度銷(xiāo)售利潤(rùn)高的新產(chǎn)品時(shí),總會(huì)遇到或多或少的抵觸.

3,銷(xiāo)售人員管理面臨失控.銷(xiāo)售信息反饋不及時(shí),政令下達(dá)不暢,銷(xiāo)售費(fèi)用急劇上升,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶檔案收集出現(xiàn)問(wèn)題,使企業(yè)對(duì)人員的管理面臨失控.

4,終端工作不細(xì)致.英茂藥業(yè)公司終端工作開(kāi)展過(guò)程中,出現(xiàn)了人員懈怠,敷衍了事的現(xiàn)象,售點(diǎn)宣傳物陳列不到位,維護(hù)工作不認(rèn)真,不按規(guī)定進(jìn)行修補(bǔ),消費(fèi)者咨詢時(shí)不詳細(xì)耐心地解答,服務(wù)態(tài)度惡劣等現(xiàn)象.

英茂藥業(yè)公司分銷(xiāo)通路存在的問(wèn)題已經(jīng)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展造成威脅,因此有必要對(duì)企業(yè)的分銷(xiāo)通路重新設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則,確定分銷(xiāo)通路調(diào)整的對(duì)策,使企業(yè)的分銷(xiāo)通路高效暢通,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造效益,為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ).