()從聊天切入正題。

()多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。

()名片戰(zhàn)略:

拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。

.三步:商談

()依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:

①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?

②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?

③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎?

④車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何?

⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?

⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?

⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個月月租很貴吧?

()老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。

()向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。

.四步:展示

()業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

()說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。

()鼓勵老板發(fā)問。

()展示時,應(yīng)用abcd推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機(jī)種比較。

a:authority 權(quán)威

b:better 質(zhì)優(yōu)

c:convenience 方便(含:服務(wù))

d:difference 新奇

.五步:締結(jié)

()不買的信號:

抬肩。

手握拳。

兩手交叉抱胸。

搖頭。

()會買的信號:

①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時。

②肩下垂。

③放開手心,伸出手指。

④剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。

⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時。

⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?

()發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。

() 締結(jié)的方法:

拜托、拜托。

假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時候送貨?

③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?

④建議式。例:依我這幾來的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。

()締結(jié)時應(yīng)留意之點(diǎn):

有信心、勇氣嘗試締結(jié)。

不要著急。

成交時不得露出得意萬分的表情。

成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。

若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。

⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。

.六步:善后

() 明示付款條件。

() 不要久留。

(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)

."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。

.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。

.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。

.業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。

.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。

.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。

.不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。

.加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。

.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:

()各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。

()分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標(biāo)。，